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一、零售业务发展具体措施：紧抓储蓄存款不放松，克服一切困难，把零售存款规模的增长与优化结构、提升市场竞争力结合起来，加快储蓄存款的发展速度。
为此我行要做到思想早动员、任务早明确、措施早落实，力争在一季度分行“开门红”活动中，储蓄存款有较大的增长。
1、深化客户关系管理，不断提高vip客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。
通过“熟记大客户”活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点vip客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对xx银行的信赖与忠诚度，使vip客户的贡献度大幅提高。
2、完善考核方案，充分调动员工的积极性，牢固树立员工是企业的主人，只有把员工放在“第一位”，才能最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性和革新的创造性，真正做到“顾客至上，宾至如归”实现人才和效益双赢，使我行的存款及早有突破性的发展，也为员工的发展创造更多机会。
**年元月初，我行根据员工的不同岗位，分别制定了基金及储蓄任务，并充分利用股市走好的时机，加大基金对外宣传和营销力度，在保证储蓄存款稳步增长的同时，基金销售也取得了较好的成绩。
3、加大业务宣传力度，全方位、高密度宣传我行的教育储蓄、通知存款、保险（交强险）、开放式基金、中银信用卡、人民币理财产品等特色业务，在储蓄存款实现一季度“开门红”的基础上，乘势而上，继续保持快速增长的势头，早日完成全年中间业务收入和储蓄存款任务指标。
4、高度重视总行推广“直客式”零售贷款服务模式的发展战略,积极投入网点业务战略转型,扎扎实实做好“直客式”网点销售工作,将其作为今后一个时期内个人金融业务的一项重要工作来抓,努力提高网点服务意识,珍惜现有客户资源,主动向客户宣传我行零售贷款产品,积极引导潜在客户成为现实客户,尽快提升网点对外的宣传和销售能力。
5、外币业务的开办将是我行**年新的利润增长点，通过“汇聚宝”、“外汇买卖”等外汇理财品种，丰富我行的业务种类，满足客户多方面的理财需求。
积极推行“本外币一本通”业务，方便客户统一管理资金，以此带动人民币储蓄存款的增长。
二、对公业务发展具体措施：1、积极适应我行所处的市场环境的变化，在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。
新年伊始，我行就积极走访对公客户，在人民币汇率走高，美元汇率下跌的情况下，动员在我行开户的出口结汇企业，及早结汇，减少因汇率下跌所造成的损失，仅结汇业务就给我行带来近3000万元的新增对公存款。
2、利用各方资源，全面营销企业网银业务。
以授信客户、集团客户为主攻对象，提高客户网上银行普及率，提高网银交易量。
3、按照分行授信业务发展方向,努力挖掘具有较强成长性的企业,向公司业务部积极推介,带动我行公司存款业务的发展,同时取得更多利息收入,提高我行的盈利水平.4、针对我行所处市场的特点，如家电市场、钢材市场等商贸企业多、资金流量大、电汇业务频繁的现象，积极向客户营销银行承兑汇票贴现业务和汇款业务，提高我行的中间业务收入水平。
5、**年我行将大力发展消费信贷业务，在继续做好金成房产住房按揭项目的同时，积极营销xxx汽车城的商户，争取在汽车消费信贷业务上有所突破，以此带动中间业务和公司存款业务的进一步发展。
三、内部管理措施认真落实内控制度，积极堵塞内控漏洞，认真按照总、分行制定的内控制度和措施要求，积极开展内控体系建设和防案工作。
1、加强内控文化建设，积极培育符合银行实际的内部控制文化。
要把内控意识贯穿到每位员工的思想中，使之形成理念、自觉行动和准则，使内部控制无处不在、无时不在。
2、加强员工思想道德教育，培养员工树立正确的人生观和价值观，防范道德风险，提高职业道德水准。
3、严格执行操作流程，不折不扣的执行各项规章制度，防范操作风险。
有章不依、违规操作是形成风险隐患、发生案件的根源，严格执行各项规章制度、确保各项业务操作的合规性，是加强内控管理、防范风险隐患的根本途径。
4、加强监督检查，严肃处理违规违章行为，完善现有的检查制度，定期或不定期对各项业务实施检查，及时发现并解决问题，对检查中发现的问题进行分析和责任认定，对于违规操作和业务差错进行严厉处罚。
5、努力提高员工的文明优质服务水平，利用班后时间，加强员工的技能水平培训，并做到月月考核并与绩效考核挂钩，以此提高xx支行的整体服务水平。
一、电子银行现有营销模式分析
目前银行主要将手机银行、个人网银这两大类渠道作为独立产品，面向目标客户进行营销和推广，主要的营销模式主要分为人工主动营销和产品网络营销。
人工主动营销也就是银行工作人员主动向客户推介产品，帮助客户进行渠道签约和激活工作的方式；而产品网络营销是指以及通过优势产品或营销活动吸引目标客户主动进行业务办理以及渠道签约工作的方式。
目前从数量上分析，在当前电子银行渠道发展的态势下，绝大多数客户是通过人工主动营销开发得来。
但个可忽略的是，当电子银行渠道的客户基础积累到一定阶段之后，由于产品网络营销更加符合电子银行渠道互联网发展的特性，它会成为重要的营销发展趋势。
同时，产品网络营销对于资源的投入和人力的需求远远少于人工主动营销，能够有效的实现“小投入，大产出”的效用，因此从降本增效的角度而言，需要把握银行渠道营销发展趋势，加快产品网络营销模的发展步调。
二、人工主动营销现状及优化建议
在在人工主动营销模式中，又可以分为柜面厅堂营销模式和批量营销模式。
通过对于经营单位的调研，经营单位会根据其客户资源的差异，在不同时间点，有侧重的采用不同营销模式完成电子银行渠道营销工作。
㈠人工主动营销业务流程
1.柜面厅堂营销模式
经营单位柜面厅堂营销模式是目前银行推广电子银行渠道产品的最基本的模式，该营销模式的流程是1）需求发现：柜员、引导员或者客户经理了解到客户对于电子银行渠道产品的潜在需求，或客户主动提出对于电子银行渠道产品的需求2）产品营销：针对客户潜在需求，大堂经理或客户经理向客户推介合适的渠道产品功能，并进行简要业务介绍，将需求转化为3）渠道产品签约：客户填写业务申请表通过柜面签约，或大堂经理带领客户通过厅堂内的网银终端等设备完成签约。
4）渠道产品激活和使用：签约完毕后，再由大堂经理或客户经理协助客户进行网银用户注册和登录，手机银行客户端下载和登录激活等操作以及进行营销活动或者产品功能的简要宣讲。
2.批量营销
在批量营销模式中，通常是基于银行的代发单位和公积金单位资源开展批量营销，市场推广经理等营销人员，携带必要的设备和单据上门为批量营销单位提供从签约到最后激活的全过程。
批量营销优点是营销成本相对较低，一次性营销资源的投入往往能带动大批量客户的签约和激活。
㈡现状与存在的困难
通过在经营单位的实地调研，发现目前我分行人工营销模式主要存在以下几点困难：
1.人工成本较高，营销人员不足
柜面厅堂营销模式通常需要引导员、柜员、大堂经理、客户经理的配合，涉及的人员和岗位都比较多。
在部分经营单位厅堂服务人员不足的情况下，容易出现流程环节的断裂或者缺失，例如一名大堂经理兼顾多项职责，无法在客户签约完成之后协助其进行激活和使用。
这种重视前期营销而后期激活使用环节不足的情况，导致该种营销方式签约率较高，但是动户率和活户率不足的情况。
在批量营销模式中，由于短时间内需要完成大批量客户的签约激活乃至其他业务例如信用卡业务的业务操作，市场推广经理营销压力较大，超负荷进行营销活动，导致批量营销模式动户率和活户率较柜面存在很大的差异。
2.营销人员的业务水平和主动性
营销人员的业务水平和营销的主动性影响需求发现环节中客户的需求是否能够有效的识别，也就是是否能够通过客户的简单描述匹配合适的产品和业务。
另一方面，通过调研发现，营销人员的业务水平和营销的主动性存在一定相辅相成的关系，对于电子渠道产品功能了解深入、营销活动了解广泛的厅堂营销人员往往具有较强的主动营销的意识。
㈢营销转型策略建议
1.柜面厅堂营销
⑴合理配备人员安排，针对客户流量高峰时段进行动态调整
在充分了解网点客流量分布规律的基础上，动态调整网点厅堂各岗位服务人员的数量，减轻高峰时段服务压力，提升客流量高峰时段营销水平和服务水平，确保营销流程的完整性，从而提升有效客户的数量，引导客户提升电子渠道使用水平。
⑵针对不同类型客户，梳理客户需求，提升营销和服务流程的标准化程度
根据网点周边客户环节的不同特征，研究网点营销侧重的客户群体，认真梳理客户需求，寻找业务的切入点，例如针对接受程度高的年轻白领以营销活动包括电影票、无卡金融为切入点；针对接受程度低的中老年客户以交易信息及时查询、理财产品及时购买等便捷性以及优惠、抽奖等活动为切入点；而针对小商品市场的卖家客户，抓住其突出的转账业务需求，以转账免费优惠活动为切入点。
在通过切入点与客户建立沟通基础的前提下，标准化后续的服务流程，建议安排某一专职人员，如大堂经理牵头后续的整体营销流程，盯好营销流程环节转换的关键时点，而其他参与营销人员积极配合，提升客户对于整个营销流程的感受，减少某个环节短点的现象。
⑶及时总结汇总营销活动，加强营销人员对于电子渠道的认知和了解
通过实际调研发现，目前营销人员对于电子银行渠道的认识度还不够深入，首先，需要鼓励积极行员先行体验电子银行渠道产品，对于产品功能进行全面体验和试错。
另一方面，需要经营单位在繁杂的工作中，主要将不同的关于电子银行渠道的营销活动进行串联和整合，从而能够在客户提出需求时能够进入有效的反馈。
⑷将柜面厅堂营销作为一项长期工作，培养营销人员持续营销的意识
通过调研和数据分析可以看出，柜面厅堂营销是现阶段电子渠道客户规模提升的最重要的途径，因此，在批量营销资源较丰富的经营单位也需要加强对于柜面厅堂营销的重视，坚持不放过每一个潜在的客户，真正将营销电子银行渠道产品作为日常工作的一项重要组成部分。
2.批量营销模式
⑴通过与批量单位关键人的沟通，做好营销的准备工作。
利用与批量单位关键人的关系，提前进行适当的电子银行渠道产品的宣传，为批量业务办理当天进行预热，保证前来办理业务的批量客户对于产品有一定的了解，节省现场营销进行业务推介的时间，加快批量业务处理速度。
更进一步，可以通过关键人，做好必要的准备工作，例如，通过批量单位关键人，使用单位内部信息共享渠道，让客户提前下载安装客户端软件等，大大缩短全套流程的耗时。
⑵多重保障机制，营销现场的流程转变。
批量营销具有短时间大批量业务需求的特点，可以通过设计更加合理的现场流程，准备多重实现途径，提高流程中每一个环节的办理成功概率，从而提升批量营销的转化率。
例如，在渠道产品激活和使用环节，为满足不同客户的手机银行软件下载的需求，可以通过手机蓝牙传输安装程序、设置手机热点便利客户下载、利用笔记本上手机管理软件（如91助手）推送安装程序等多重途径。
⑶发挥公私联动的效果，建立完善的服务方案
通过推介电子工资单、公积金明细查询等对批量户更有针对性的服务，加强渠道产品对于客户的吸引力并提升客户对于渠道的粘着性。
三、产品网络营销现状及优化建议
㈠产品网络营销现状
目前银行已实现电子渠道产品的自助签约和开通。
有效的拓宽了电子渠道产品的营销方式，给客户的签约和使用电子渠道产品增加了极大的便利。
因此，除了上述两种人工主动营销模式之外，通过基于网络营销的手段，向客户推广银行电子银行产品，让用户可以通过自助渠道主动办理相关业务。
目前在营销活动中，银行创新的将“最红星期五”作为营销品牌，围绕该品牌展开一系列营销活动。
该营销品牌将不再特定针对某项产品，而是一项长效性和丰富性的活动，可以适应不同时期不同产品的营销策略。
手机银行“最红星期五”通过手机交博汇、电影票和话费充值等系列活动，结合“星期五”明确的时间点强化客户对营销品牌的记忆度，使得客户每到星期五，就会关注银行的电子银行营销活动，从而强化银行电子银行面向客户的营销特点。
同时通过网络营销增强客户对于银行电子渠道产品的接触，提升银行电子银行产品的知名度。
例如通过与微信、微博、SNS等新型营销工具的合作，加快通过网络营销沉淀的客户规模，并显著增强客户对于银行产品的黏着度。
最后，通过这种新型的产品营销模式，能够有效降低前两种营销模式中所需的人工成本，实现降本增效。
㈡营销模式转型建议
t通过新媒体进行精准互动式营销服务的定位
目前大部分的营销服务的设计基本是向所有客户开放，并没有体现营销活动的优势，同时也无有效获取用户对于营销活动的反馈，无法有效的带动客户的积极性。
通过新媒体的手段，如微信、微博等方式，可以尝试向定向控制营销对象，从而实现精准营销。
同时，通过新媒体的强交互性，从客户反馈中可以及时对于营销活动进行调整，从而有效提升营销的效率，培养更多的活跃用户。
2.拓展营销品牌“最红星期五”内涵
为满足市场不断增多的需求，从分行至总行需要整体战略层面出发，通过联动各条线各板块，形成“最红星期五”的品牌效应和竞争优势。
一方面以丰富的产品和实惠的活动，吸引银行客户和非银行客户，使电子银行渠道成为扩大银行零售业务规模的抓手之一。
另一方面，积极拓展和扩大品牌内涵，拓展营销活动的丰富性、适应面和针对性。
在普遍性营销的同时提升营销活动的转化率和有效性。
3.与其他合作伙伴_起拓展用户
目前互联网金融跨界已经是发展的必然选择，可以为个人网银、手机银行、交博汇等电子渠道产品打造一个营销平台，通过银行自身资源的优势，吸引丰富的合作伙伴参与其中，协同进行营销活动。
在营销平台建设时，着重考虑平台的兼容性、开放性以及基于平台业务开发的简易性，重视平台合作伙伴的培育，包括合作营销伙伴、特约商户、媒体渠道等等，与合作伙伴一起共同成长。
一、商业银行营销渠道的主要分类
1.直接分销策略和间接分销策略
这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。
所谓直接分销策略，也称零阶渠道策略，是指银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略；而间接分销策略，是指银行通过中间商把金融产品销售给客户的策略。
2.垂直型的银行营销渠道组合
这是指由银行、批发商和零售商组成，实行专业化治理和集中计划的营销网，按不同成员的实力与能量对比产生一个最终决策者，由它实行集中的治理与决策，以实现分销渠道的纵向联合，取得最佳的市场营销效果。
这种模式是针对分销渠道的不足而提出来的。
3.水平型银行营销渠道组合
这种渠道是由同一层次的两个或多个相互无关联的营销组织，组成长期或短期的联合体展开营销活动。
这种联合主要是从分销渠道的宽度上来考虑的，通过联合可降低各成员的经营风险，幸免激烈竞争而导致的两败俱伤，并可充分利用各自资金、技术等方面的优势共同开发市场。
4.多渠道的银行营销渠道组合
多渠道银行分销渠道组合也称综合分销渠道组合，是指银行通过双重或多重营销渠道，将相同的银行产品打入各种市场。
在这种组合中，银行拥有多种不同的分销渠道，而对每种渠道拥有较大的操纵权。
二、我国商业银行营销渠道存有的问题
1.营业机构设置缺乏灵活性和科学性
国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。
而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。
2.我国商业银行的组织机构过于臃肿
当前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级治理体制，在产品和服务的分销方面存有着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。
我国各商业银行应遵循“兼并网点、提升效率、增强后劲”的进展思路，减少治理层次，缩小治理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构治理模式，实现“直通式”的扁平化治理。
3.我国商业银行分销渠道特色不鲜亮
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一、零售业务发展具体措施：紧抓储蓄存款不放松，克服一切困难，把零售存款规模的增长与优化结构、提升市场竞争力结合起来，加快储蓄存款的发展速度。
为此我行要做到思想早动员、任务早明确、措施早落实，力争在一季度分行“开门红”活动中，储蓄存款有较大的增长。
1、深化客户关系管理，不断提高vip客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。
通过“熟记大客户”活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点vip客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对xx银行的信赖与忠诚度，使vip客户的贡献度大幅提高。
2、完善考核方案，充分调动员工的积极性，牢固树立员工是企业的主人，只有把员工放在“第一位”，才能最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性和革新的创造性，真正做到“顾客至上，宾至如归”实现人才和效益双赢，使我行的存款及早有突破性的发展，也为员工的发展创造更多机会。
**年元月初，我行根据员工的不同岗位，分别制定了基金及储蓄任务，并充分利用股市走好的时机，加大基金对外宣传和营销力度，在保证储蓄存款稳步增长的同时，基金销售也取得了较好的成绩。
3、加大业务宣传力度，全方位、高密度宣传我行的教育储蓄、通知存款、保险（交强险）、开放式基金、中银信用卡、人民币理财产品等特色业务，在储蓄存款实现一季度“开门红”的基础上，乘势而上，继续保持快速增长的势头，早日完成全年中间业务收入和储蓄存款任务指标。
4、高度重视总行推广“直客式”零售贷款服务模式的发展战略,积极投入网点业务战略转型,扎扎实实做好“直客式”网点销售工作,将其作为今后一个时期内个人金融业务的一项重要工作来抓,努力提高网点服务意识,珍惜现有客户资源,主动向客户宣传我行零售贷款产品,积极引导潜在客户成为现实客户,尽快提升网点对外的宣传和销售能力。
5、外币业务的开办将是我行**年新的利润增长点，通过“汇聚宝”、“外汇买卖”等外汇理财品种，丰富我行的业务种类，满足客户多方面的理财需求。
积极推行“本外币一本通”业务，方便客户统一管理资金，以此带动人民币储蓄存款的增长。
二、对公业务发展具体措施：1、积极适应我行所处的市场环境的变化，在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。
新年伊始，我行就积极走访对公客户，在人民币汇率走高，美元汇率下跌的情况下，动员在我行开户的出口结汇企业，及早结汇，减少因汇率下跌所造成的损失，仅结汇业务就给我行带来近3000万元的新增对公存款。
2、利用各方资源，全面营销企业网银业务。
以授信客户、集团客户为主攻对象，提高客户网上银行普及率，提高网银交易量。
3、按照分行授信业务发展方向,努力挖掘具有较强成长性的企业,向公司业务部积极推介,带动我行公司存款业务的发展,同时取得更多利息收入,提高我行的盈利水平.4、针对我行所处市场的特点，如家电市场、钢材市场等商贸企业多、资金流量大、电汇业务频繁的现象，积极向客户营销银行承兑汇票贴现业务和汇款业务，提高我行的中间业务收入水平。
5、**年我行将大力发展消费信贷业务，在继续做好金成房产住房按揭项目的同时，积极营销xxx汽车城的商户，争取在汽车消费信贷业务上有所突破，以此带动中间业务和公司存款业务的进一步发展。
三、内部管理措施认真落实内控制度，积极堵塞内控漏洞，认真按照总、分行制定的内控制度和措施要求，积极开展内控体系建设和防案工作。
1、加强内控文化建设，积极培育符合银行实际的内部控制文化。
要把内控意识贯穿到每位员工的思想中，使之形成理念、自觉行动和准则，使内部控制无处不在、无时不在。
2、加强员工思想道德教育，培养员工树立正确的人生观和价值观，防范道德风险，提高职业道德水准。
3、严格执行操作流程，不折不扣的执行各项规章制度，防范操作风险。
有章不依、违规操作是形成风险隐患、发生案件的根源，严格执行各项规章制度、确保各项业务操作的合规性，是加强内控管理、防范风险隐患的根本途径。
4、加强监督检查，严肃处理违规违章行为，完善现有的检查制度，定期或不定期对各项业务实施检查，及时发现并解决问题，对检查中发现的问题进行分析和责任认定，对于违规操作和业务差错进行严厉处罚。
5、努力提高员工的文明优质服务水平，利用班后时间，加强员工的技能水平培训，并做到月月考核并与绩效考核挂钩，以此提高xx支行的整体服务水平。
一、电子银行现有营销模式分析
目前银行主要将手机银行、个人网银这两大类渠道作为独立产品，面向目标客户进行营销和推广，主要的营销模式主要分为人工主动营销和产品网络营销。
人工主动营销也就是银行工作人员主动向客户推介产品，帮助客户进行渠道签约和激活工作的方式；而产品网络营销是指以及通过优势产品或营销活动吸引目标客户主动进行业务办理以及渠道签约工作的方式。
目前从数量上分析，在当前电子银行渠道发展的态势下，绝大多数客户是通过人工主动营销开发得来。
但个可忽略的是，当电子银行渠道的客户基础积累到一定阶段之后，由于产品网络营销更加符合电子银行渠道互联网发展的特性，它会成为重要的营销发展趋势。
同时，产品网络营销对于资源的投入和人力的需求远远少于人工主动营销，能够有效的实现“小投入，大产出”的效用，因此从降本增效的角度而言，需要把握银行渠道营销发展趋势，加快产品网络营销模的发展步调。
二、人工主动营销现状及优化建议
在在人工主动营销模式中，又可以分为柜面厅堂营销模式和批量营销模式。
通过对于经营单位的调研，经营单位会根据其客户资源的差异，在不同时间点，有侧重的采用不同营销模式完成电子银行渠道营销工作。
㈠人工主动营销业务流程
1.柜面厅堂营销模式
经营单位柜面厅堂营销模式是目前银行推广电子银行渠道产品的最基本的模式，该营销模式的流程是1）需求发现：柜员、引导员或者客户经理了解到客户对于电子银行渠道产品的潜在需求，或客户主动提出对于电子银行渠道产品的需求2）产品营销：针对客户潜在需求，大堂经理或客户经理向客户推介合适的渠道产品功能，并进行简要业务介绍，将需求转化为3）渠道产品签约：客户填写业务申请表通过柜面签约，或大堂经理带领客户通过厅堂内的网银终端等设备完成签约。
4）渠道产品激活和使用：签约完毕后，再由大堂经理或客户经理协助客户进行网银用户注册和登录，手机银行客户端下载和登录激活等操作以及进行营销活动或者产品功能的简要宣讲。
